مدرس، سخنران و مشاورمدیریت استراتژیك

آنچه هر مدیری باید در مورد هوش مصنوعی بداند

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
شنبه 14 مهر 1397-10:50 ق.ظ

سه کاربرد هوش مصنوعی برای متحول کردن حساب سود و زیان شرکت‌ها هوش مصنوعی(AI) به شرکت‌ها امکان می‌دهد در مورد چیزی فکر کنند که قبلا فکر کردن به آن غیرممکن بود. با این حال، در شرایطی که غول‌های تکنولوژی مثل مایکروسافت، آمازون، فیس‌بوک، گوگل و بیدو، هوش مصنوعی را در هسته کسب‌وکارشان قرار داده‌اند و دائما پتانسیل آن را مهار می‌کنند، بیشتر شرکت‌های غیرتکنولوژیک دیگر تازه شروع به روی آوردن به فرصت‌هایی کرده‌اند که هوش مصنوعی در اختیارشان قرار می‌دهد.آنچه هر مدیری باید در مورد هوش مصنوعی بداند

تعداد مدیران عاملی که فهمیده‌اند هوش مصنوعی می‌تواند به آنها کمک کند به اهداف کسب‌وکارشان برسند و حساب سود و زیان خود را شکل دهند، زیاد نیست. آنها می‌دانند چگونه از بازطراحی سازمان، کاهش هزینه‌ها، ادغام و تملک، معرفی محصول جدید و توسعه جغرافیایی استفاده کنند، اما نمی‌‌توانند ببینند که هوش مصنوعی یک ابزار قدرتمند است که می‌تواند به جعبه ابزارشان اضافه شود. از آنجا که بیشتر مدیران عامل شرکت‌های غیرتکنولوژیک نمی‌توانند هوش مصنوعی را با استراتژی‌های کسب‌وکار خود تلفیق کنند، امور مربوط به آن را به تیم‌های دیجیتال خود محول می‌کنند. اما این تیم‌ها بیشتر از جنبه تکنولوژی به هوش مصنوعی نگاه می‌کنند، نه از چشم‌انداز سود و زیان شرکت. بنابراین به راهبری مدیران ارشد نیاز دارند تا دقیق بدانند هوش مصنوعی چطور می‌تواند به آنها کمک کند. در این مقاله تاثیر هوش مصنوعی را بر سه مقوله رشد، بازگشت سرمایه و ریسک‌پذیری کسب‌وکارهای امروزی بررسی می‌کنیم.
  هوش مصنوعی و رشد

حفظ رشد بالا: بیایید با نگاهی به رشد شروع کنیم. حفظ کردن رشد بالا کار سختی است و فرمول برنده‌ای برای آن وجود ندارد. اما به نظر می‌رسد شرکت‌های موفق معجونی درست و حسابی از استراتژی، تخصیص سرمایه، نوآوری، توسعه بازار و برتری در فروش و بازاریابی دارند. سه اهرم آخری که نام برده شد، در مرکز توجه اولین کاربران هوش مصنوعی بوده است.

ایجاد چیزهای جدید: راز پیش بردن رشد خوب، جسور بودن و توسعه یک محصول کاملا جدید است که قبلا وجود نداشته است. مثال الکسا، اسپیکر هوشمند آمازون را در نظر بگیرید که حالا در خانه یک خانوار از هر ? خانوار آمریکایی پیدا می‌شود. الکسا یک نوآوری است که همه سیستم‌های خانگی را که غول‌های تله‌کام و تولیدکنندگان گوشی داشتند، پشت سر گذاشت.

دسترسی به طیف گسترده‌تری از مشتریان: شرکت‌هایی که نگاه به جلو دارند، استفاده از هوش مصنوعی را شروع کرده‌اند تا به مشتریانی که پیش از این در مرکز توجهشان نبودند خدمات‌رسانی کنند. مساله اعتبار را در نظر بگیرید. یادگیری ماشینی می‌تواند داده‌هایی مثل عادت‌های خرید گذشته افراد و وضعیت پرداخت قبوض و بدهی‌های آنها را بررسی کند تا به تصویری از شایستگی اعتبار او برسد. یک شرکت با چنین اطلاعاتی می‌تواند در مورد وام دادن یا ندادن به فرد تصمیم‌گیری کند. هوش مصنوعی هم می‌تواند اطلاعاتی مثل حجم فروش، بررسی مشتریان و داده‌های به دست آمده از شبکه‌های اجتماعی و وضعیت یک شرکت را سبک سنگین کند تا ببیند آیا توان پرداخت بدهی‌ دارد یا نه.

دستاورد بیشتر از مشتریان موجود: هوش مصنوعی در آستانه فراهم کردن امکان شخصی‌سازی انبوه است. این تکنولوژی داده‌های سنتی را با اطلاعات جزئی در مورد رفتار مشتریان که از منابعی مثل جست‌وجوی اینترنتی، رسانه‌های اجتماعی و ابزارهای پوشیدنی جمع شده، تلفیق می‌کند. این باعث می‌شود محصول مناسب در زمان مناسب با پیام مناسب به مشتری داده شود. موسسه مک‌کینزی ارزیابی کرده که چنین شخصی‌سازی انبوهی می‌تواند فروش را تا ?? درصد یا بیشتر افزایش دهد.

به‌عنوان مثال، آمازون از طریق یادگیری ماشینی پیشنهادهایی به مشتریان موجود می‌دهد و مثلا «محصول بعدی برای خرید» را با توجه به پروفایل جمعیت‌شاختی، خریدهای گذشته و خریدهای مشتریانی که پروفایل مشابه دارند، به آنها پیشنهاد می‌کند. حدود ?? درصد فروش آمازون از این طریق افزایش یافته است.

داشتن قیمت مناسب: هیچ قانونی در طبیعت نیست که بگوید هر مشتری برای یک کالا یا خدمت مشخص، یک قیمت ثابت بپردازد. شرکت اوبر بهترین نمونه از قیمت‌گذاری متغیر را ارائه می‌کند. وقتی در یک منطقه تقاضا برای گرفتن ماشین به نسبت تعداد راننده‌ها بالا است، قیمت کرایه بالاتر می‌رود.

افزایش بهره‌وری فروش:
حدود دوسوم زمان یک فروشنده با کارهای روتینی مثل تماس گرفتن با مشتریان بالقوه، تنظیم قرارها، سفارش گرفتن و آماده کردن قراردادها پر می‌شود. برخی شرکت‌ها اتوماتیک‌سازی این فعالیت‌ها را شروع کرده‌اند و وقت فروشنده‌های خودشان را آزاد کرده‌اند تا آنها به قرارداد بستن، پرورش روابط و مدیریت قراردادهای خارج از برنامه برسند. شرکتی که این کار را انجام داده، نسبت به رقبای خودش به یک مزیت می‌رسد. به علاوه، شرکت‌ها با استفاده از هوش مصنوعی کلیه مکالمات و جلسات فروش را ضبط، استخراج و تجزیه و تحلیل می‌کنند.

اثربخش‌تر کردن هزینه‌های بازاریابی
:
شخصی‌سازی این روزها در مرکز بازاریابی قرار گرفته است و می‌تواند دستاوردهای بزرگی در بازدهی حاصل از هزینه‌های بازاریابی داشته باشد.


ادامه مطلب


تاكتیك های چانه زنی اثربخش

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
چهارشنبه 11 مهر 1397-07:34 ق.ظ

آمادگی برای یک چانه زنی اثربخش شامل موارد زیر است:
1.    
کسب اطلاعات کافی و پژوهش مناسب درباره موضوع بحث با هدف تعیین محور چانه زنی: کانون تمرکز فرآیند چانه زنی سیاست های جاری و نیازمند اصلاح است و نه افراد و رفتار آنها
2.    
تطبیق موضوع با قوانین موجود و شناخت شکاف سیاستی
3.    
تفکر درباره آن و مشاوره با هدف شناسایی انتخاب ها
4.    
تهیه پیش نویس برای انجام کار
5.    
تغییرات و اصلاحات مورد نیاز برای نهایی کردن پیشنهاد
6.    
چارچوب بندی موضوع ((Framing: با توجه به محدودیت های زمانی و موقعیت خاصی که در ارتباط با سیاستگزاران وجود دارد، باید مشخص کرد که چه موضوعاتی باید وارد بحث شود و چه محورهایی از آن خارج گردد. با چارچوب بندی و سازماندهی مطالب، مشخص می شود که چه موضوعاتی را باید مطرح کرد، از بیان کدام موارد باید اجتناب کرد و کدام مطلب دارای اهمیت بیشتری است.
7.    
طراحی راهبرد ارتباطی با گروه هدف مورد نظر
 
ویژگی های یک چانه زنی اثربخش:
1-  
آشنایی با نظام قانونگزاری و اطلاع از سازوکارهای رسمی و غیررسمی برای فشار بر روند تصمیم گیری ها
2- 
تامین اطلاعات معتبر برای ترغیب تصمیم گیرندگان به حرکت در جهت مورد نظر
3-
شناخت موقعیت تصمیم گیرندگان و زمینه ذهنی آنان
4-
تعیین زمان مناسب: مناسب ترین زمان برای چانه زنی موثر درست قبل از جلسات تصمیم گیری مرتبط با موضوع است، هر چند برخی از تصمیم گیرندگان ترجیح می دهند بعد از دریافت نظرات، مشورت های دیگری نیز انجام دهند. بهتر آن است که فعالیت های چانه زنی در یک دوره زمانی مشخص انجام شود.
5- 
ارائه درخواست مشخص و اختصاصی از فرد تصمیم گیرنده به جای ارائه یک درخواست کلی
6-
تمرکز بر روی فقط یک خواسته و پیام در هر ارتباط
7-
هدفگذاری بر روی قانونگزاران و تصمیم گیرندگان کلیدی که با موضوع مورد نظر سروکار دارند
8-
بیان حقیقت در طی ارتباط با مخاطب
9- 
استفاده از ارتباطات شخصی و فردی با نمایندگان
10- ارتباط
با سیاستگزاران: ارتباط می تواند در مکان های رسمی و غیررسمی باشد. سازمان باید علایق مخالفین خود را بشناسد و از بزرگنمایی آنها پرهیز کند.
11-
آشنایی با ارتباطات داخلی نظام سیاسی: سازمان باید موقعیت ارتباط های بین دست اندرکاران مختلف را درک کند. این روابط می تواند برای پیشبرد اهداف راهبردی مورد استفاده قرار گیرد.
 
چگونگی برقراری ارتباط برای چانه زنی
1.   
زمان کمی را در طی برنامه و به ویژه در ابتدای چانه زنی به حرف زدن اختصاص دهیم.
2.   
با استفاده از سوالات چالشی و موثر جهت برنامه را هدایت کنید.
3.   
با احترام و ادب با گروه هدف برخورد کنید.
4.   
برای حضور در جلسه حتما معرفی نامه خود را ارائه کنید و تلاش کنید تا دستور جلسه کاملا روشن باشد.


شیوه های مختلف انجام چانه زنی
1.   
چانه زنی از طریق تلفن
2.   
چانه زنی از طریق ملاقات حضوری
3.   
چانه زنی به وسیله نامه
4.   
چانه زنی به وسیله پست الکترونیکی
دستورالعمل هایی برای چانه زنی اثربخش
1.   
درباره گروه هدف چانه زنی به حد کافی بدانید و در صورت لزوم تحقیق کنید.
2.   
نقش گروه هدف را در سازمانی که می خواهید با آن چانه زنی کنید، بشناسید.
3.   
مخالفت ها علیه خود را پیش بینی کرده و برای آن استدلال مناسب داشته باشید.
4.   
مشکلات و راه حل های مربوط به آن را مشخص کنید.
5.   
از اطلاعات صحیح استفاده کنید.
6.   
در ابتدا اطلاعات زمینه ای را در اختیار طرف مقابل قرار دهید.
7.   
واقع بین باشید.
8.   
در طراحی برنامه چانه زنی، هدف، زمان و فرد چانه زن را مشخص کنید.
9.   
در طی جلسه چانه زنی خوب گوش کنید و یادداشت بردارید.
10.   
از مقدار وقتی که در اختیار دارید اطمینان حاصل کنید. از وقت خود به درستی استفاده کنید و آن را با صحبت های غیرضروری هدر ندهید.
11.   
نوشته ای از خلاصه بحث را پس از چانه زنی برای طرف مقابل بفرستید و زمان تماس بعدی برای پی گیری را مشخص کنید.
12.
پیام اصلی برنامه چانه زنی خود را واضح و تا حد ممکن ساده طراحی کنید.

 

استاد علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره

 




خطاهای رایج در مذاکره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
سه شنبه 10 مهر 1397-07:36 ق.ظ

خطاهای رایج در مرحله انجام مذاکره
1-    
فقدان انتخاب ها و پیشنهادات و یا محدودیت آنها در طول مذاکره
2-   
استفاده غیر ماهرانه از قدرت مذاکره
3-  
تصمیم گیری عجولانه در طی جلسه
4-  
زمان بندی ضعیف برای اتمام مذاکره

چک لیست بررسی روند مذاکره
ردیف    عوامل مورد بررسی    پاسخ
1    
کلیات جلسه مذاکره رضایتبخش بود؟    
2    
کدام بخش از مذاکره به خوبی پیش رفت؟    
3    
چه موارد مثبت و منفی نتایج مذاکره را تحت تاثیر قرار داد؟    
4    
کدام بخش از مذاکره به خوبی پیش نرفت؟    
5    
کدام بخش از مذاکره می توانست به شکل دیگری انجام شود؟    
6    
آیا نتیجه مذاکره برد- برد بود؟ اگر بلی، چه عواملی کمک کننده بودند؟ و اگر خیر، دلایل آن چه بود؟    
7    
آیا مذاکره به شکل برنامه ریزی شده پیش رفت؟    
8    
تا چه اندازه به نتایج اولیه مورد نظر دست یافتیم؟    
9    
تا چه اندازه موضع اولیه خود را تغییر دادیم؟    
10    
چه عواملی از سمت ما به نتیجه گیری مثبت کمک کرد؟    
11    
میزان تغییر طرف مقابل چقدر بود؟    
12    
چه عواملی کمک کرد تا طرف مقابل با ما همسو شوند؟    
13    
کدام زمینه آماده سازی به درستی عمل کرد؟    
14    
کدام زمینه آماده سازی به درستی عمل نکرد؟    
15    
مهارت های گوش کردن، صحبت کردن و مشاهده کردن برای ارتباط با طرف مذاکره به خوبی مورد استفاده قرار گرفت؟    
 
چانه زنی (Lobbying)
چانه زنی بخشی از فعالیت های جلب حمایت همه جانبه به شمار می آید و تلاش هایی را شامل می شود که قصد دارد تصمیم گیرندگان و به ویژه گروه قانونگزاران را برای حمایت از یک برنامه، و یا رای دادن یا ندادن به یک موضوع تحت تاثیر  قرار دهد. چانه زنی را تاثیرگذاری بر روی تفکر قانونگزاران و تصمیم گیرندگان یا سایر افراد کلیدی به نفع یا ضرر موضوعی خاص تعریف می کنند تا از این طریق بتوان تصمیمات آنان را تحت تاثیر قرار داد و تغییرات مورد نظر را اعمال کرد. به عبارت دیگر، چانه زنی فرآیند تاثیرگذاری بر سیاست ها، برنامه ها یا محصولات از طریق بحث مبتنی بر واقعیت ها و منطق است.
صرفا دیدار با تصمیم گیرندگان چانه زنی نیست و تنها در مواردی که این دیدارها با هدف برقراری ارتباط برای تاثیرگذاری و جلب حمایت آنها برای یک اقدام مشخص، ارائه درخواست مشخص برای انجام کاری مشخص، و یا ارائه گزارشی از وضعیت موجود برای جلب حمایت آنها از برنامه مورد نظر باشد، مصداق چانه زنی خواهد بود.

گروه های هدف تاکتیک چانه زنی می تواند گروه وسیعی از مخاطبان را شامل گردد که سیاستگزاران (مانند نمایندگان مجالس قانونگزاری، وزرا و اعضای کابینه)، سازمان ها و کارکنان دولتی، متخصصانی مانند پزشکان، معلمان، نیروهای پلیس و ...، سازمان های غیر دولتی، خیریه ها، رسانه ها، اتحادیه های کارگری و تجاری از جمله این گروه ها به شمار می روند.

سه گروه هدف عمده چانه زنی عبارتند از:

1.    گروه هدف مستقیم: تصمیم گیرندگان واقعی
2.    
گروه هدف واسط: منتقل کنندگان پیام به گروه هدف واقعی و مستقیم
3.    
گروه هدف غیر مستقیم: افراد یا سازمان هایی که می توانند مخاطبان مستقیم را تحت تاثیر قرار دهند.
 
چانه زن ها چه کسانی هستند؟
شیوه های مختلفی برای انجام فعالیت های چانه زنی وجود دارد که فعالیت های مرتبط با آن می تواند توسط کارکنان سازمان ها، کمیته های تشکیل شده برای این هدف و چانه زن های حرفه ای و یا ترکیبی از این سه انجام شود. مهم این است که افراد مهارت های لازم برای انجام چانه زنی را داشته باشند.
 
دلایل انجام جلب حمایت از طریق چانه زنی

1- 
افراد می توانند قوانین را تغییر دهند: تاریخ سرشار از افراد یا گروه هایی است که توانسته اند تغییرات بزرگ ایجاد کنند: قوانین کار کودکان، هوا و آب سالم، امنیت اجتماعی و... تغییراتی هستند که به آسانی به دست نیامده اند. این تغییرات با درگیری فعالانه و چانه زنی فراوان افرادی که نیاز به تغییر را احساس کرده بودند به وجود آمد.
2- 
چانه زنی یک حق دموکراتیک است: نفس عمل گفتن به سیاستگزاران که چگونه قوانین را بنویسند یا تغییر دهند قلب تپنده یک نظام دموکراتیک است.
3-  چانه زنی
کمک می کند تا راه حل های واقعی کشف شوند: افرادی که خلاقانه فکر می کنند و از کارکنان انتخاب شده خود برای حمایت شان کمک می گیرند می توانند راه حل های ابتکاری را خلق کنند که بر علل ریشه ای مشکلات فائق آید.
4- 
چانه زنی آسان است: چانه زنی یک مراسم پر رمز و راز که برای یادگیری آن نیاز به صرف سال ها وقت باشد نیست. با اندکی تلاش و مطالعه می توان آموخت که چگونه و با چه کسانی می توان چانه زنی کرد و چه باید به آنها گفت.
5- 
تصمیم گیرندگان جامعه به تجربه شما نیاز دارند: شما بیش از تصمیم گیرندگان به مشکلات نزدیک هستید. کارکنان بخش های مختلف  می توانند تجربیات خود را مانند ابزاری قوی در اختیار سیاستگزاران قرار دهند.
6-
چانه زنی به مردم کمک می کند: آنچه در چانه زنی انجام می شود (پژوهش، برنامه ریزی استراتژیک، تماس های تلفنی و ملاقات ها) به رسیدن شما به اهداف مهم کمک می کند.
7-
چانه زنی منجر به تحقق اعتماد، به ویژه در سازمان های غیرانتفاعی می شود.
توجه به محورهای اصلی زیر در طراحی یک برنامه چانی زنی ضرورت دارد:
1-
مشروعیت (Legitimacy): منبع مشروعیت فرد یا سازمانی که به عنوان چانه زن عمل می کند، باید مشخص گردد. این منابع کسب مشروعیت می تواند ماموریت سازمانی، اجتماع های ملی و محلی، دولت، اعضای یک سازمان یا نهاد و حتی سازمان های کمک کننده مانند سازمان های بین المللی باشند.
2-  
اعتبار(Credibility) : تصمیم گیرندگان باید آنچه فرد یا گروه چانه زن طرح می کند را معتبر بدانند. منابع اعتبار می تواند ناشی از اعتماد تصمیم گیرندگان به چانه زن ها، شفافیت موضوع و درخواست و نیز ظرفیت تصمیم گیرندگان برای همکاری باشد.
3-  
مسئولیت پذیری (Accountability): فرد یا گروه چانه زن باید مسئولیت خود را در قبال سازمان متبوع خود، افرادی که آنها را به نمایندگی خود انتخاب کرده اند و نیز ارتباط بین سازمان های مختلف در جهت پیشبرد برنامه مورد نظر، تشخیص دهد و به آن پایبند باشد.
4-  
قدرت (Power): برای تغییر دیدگاه تصمیم گیرندگان و جلب نظر آنها به موضوع مورد نظر نیاز به قدرت داریم. منابع قدرت برای یک چانه زنی موثر می تواند خبرگی و مهارت فرد یا سازمان عمل کننده، مشروعیت اجتماعی که دارد، وکالت و نمایندگی اعضا، و نیز برانگیختگی جامعه در نتیجه کار رسانه های جمعی باشد

 

دكتر علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره

 




بایدها و نبایدها در طول روند مذاکره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
دوشنبه 9 مهر 1397-07:11 ق.ظ

بایدها و نبایدها در طول روند مذاکره:

1-از تاکتیک های همکاری کننده (Collaborator) استفاده کنید اما آمادگی آن را داشته باشید تا در صورت لزوم از رویکردهای رقابتی (Competitor) نیز استفاده نمایید.

2-    مذاکره را فرصتی برای روابط سودمندی که در طولانی مدت منجر به نفع متقابل می شود بدانید.

3-   به دنبال یافتن اهداف مشترک، علایق و نیازهای مشترک باشید.

4-   در مراحل اولیه مذاکره از دادن امتیازات کم ارزش به طرف مقابل دریغ نکنید تا بتوانید درگام های بعد پیش قدم باشید.

5-    استدلال های خود را برای رد یک پیشنهاد یا تقاضا شرح دهید.

6-   از آمیزه بازاریابی (4P) به طور کامل استفاده کنید و تنها روی قیمت تاکید نداشته باشید.

7-   مسائل شخصی را از روند مذاکره دور کنید و فقط روی مشکل تمرکز کنید.

8-   طرف مقابل را دست کم نگیرید.

9-    از تصمیم گیری شتاب زده اجتناب کنید.

10- در مراحل اولیه مذاکره زیاد امتیاز ندهید.

11- در مراحل اولیه مذاکره، پیشنهادی را سریع و بدون بحث کافی نپذیرید.

12-هیچ پیشنهادی را بدون پرسش در زمینه آن رد نکنید.

13-     بر مبنای فرضیات پیش نروید.

14-     تا زمانی که همه اجزای یک پیشنهاد مورد بحث قرار نگرفته است، درباره آن توافق نکنید.

 

بایدها و نبایدها در جمع بندی و انتهای جلسه مذاکره:

1-   وقتی استراتژی ها و تاکتیک های مذاکره را طراحی می کنید تقاضاهای دقایق آخر را پیش بینی کنید.

2-  درباره دستور جلسه به توافق برسید و محدودیت های زمانی را شناسایی نمایید.

3- به اعتراضات و ایرادات طرف مقابل گوش دهید و از آنها دلیل مخالفتشان را بپرسید.

4- بر روی منافعی که در اثر پذیرش پیشنهاد شما به طرف مقابل می رسد تاکید کنید.

5-  در طی جلسه مذاکره یادداشت برداری کنید.

6- پیشنهاد آخرتان را قابل قبول و معتبر و با اعتقاد بیان نمایید.

7- پیش نویس توافق را بررسی کرده و بعد از روشن کردن نکات غیر واضح آن را امضا کنید.

8- در صورت کفایت بحث طرف مقابل را به اتمام مذاکره تشویق کنید. ممکن است او با نحوه و زمان اتمام جلسه را نداند.

9-  به انتهای مذاکره به عنوان بخشی جدا از مذاکره نگاه نکنید.

10-    برای اتمام مذاکره عجله نداشته باشید.

11-    هنگام اتمام مذاکره خیلی احساساتی عمل نکنید.

12-   هنگامی که در موضوعات کوچک به بن بست می رسید از نگاه به هدف اصلی غافل نشوید.

13-  انعطاف پذیری را به عنوان قلب اتمام مذاکره فراموش نکنید.

بایدها و نبایدها در پی گیری مذاکره:

1-  تماس های عادی با طرف مقابل را حفظ کنید.

2-   در صورتی که به نتایج مورد انتظار نرسیدید برای مذاکره بعدی پیشنهاد دهید.

3-  اعتراضات و ابهامات را پی گیری کنید و راه حل های مورد توافق دو طرف را پیدا کنید.

4-   در زمینه مذاکره بعدی نقطه نظرات و عقاید سختی را اتخاذ نکنید.

5-  پس از رسیدن به توافق، درگیری را تمام شده ندانید. مذاکره با رسیدن به توافق به اتمام نمی رسد و این تازه شروع روابط کاری دو طرف خواهد بود.

 استاد_علیزاده_طباطبایی_مدرس_اصول_و_فنون_مذاكره

 




تاكتیك های مذاكره اثربخش

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
یکشنبه 8 مهر 1397-07:15 ق.ظ

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش
1-
تفکیک افراد از مشکل
 
هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این پیش بینی ممکن خواهد بود.
درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل از موضوع را مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادات سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد.
احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.
 
ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط موثر گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را بشنوید. از طرف مقابل بخواهید که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که برایتان واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. شما نیز هدفمند صحبت کنید و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنید.
2- تمرکز بر علایق طرف مذاکره
 
تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادات خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست.  فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تاکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.
3-
خلق انتخاب ها برای تامین منافع رضایت متقابل
یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که "حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است" خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها را از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.
4- استفاده از معیارهای عینی
مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.
استاد علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره




ابزارهای مذاكره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
شنبه 7 مهر 1397-07:53 ق.ظ

ابزارهای مذاکره
مذاکره
می تواند به شکل نوشتاری (نامه یا پست الکترونیکی)، از طریق تلفن، یا به صورت حضوری در یک جلسه یا چند جلسه انجام شود. هر کدام از این وسایل و ابزارها دارای مزایا و معایبی است که باید به آنها توجه شود. به طور مثال، مذاکره نوشتاری از این نظر که افراد برای آن وقت می گذارند و درباره مفاد آن فکر می کنند و در نتیجه از تصمیم گیری عجولانه اجتناب می کنند مفید است ولی به علت تاخیر در دریافت پاسخ و عدم انتقال زبان بدن (Body Language) و ارتباطات غیرکلامی دارای نقاط ضعف مهمی است. مذاکره تلفنی سریع انجام می شود و می تواند برای حل مسائل فوری مفید باشد. در مذاکره تلفنی نیز زبان بدن منتقل نمی شود و اغلب به تون صدا توجه بیشتری می شود. سکوت در مذاکره تلفنی مفید است. سعی کنید سکوت را با جملاتی که ممکن است بعدا باعث پشمانی شود پر نکنید. مذاکره حضوری فرصت بهتری برای تشریح و تمرکز بر روی موضوع مذاکره است. این روش انعطاف پذیرتر و بحث در آن آسان تر است ولی خطر این که به فرد برای رسیدن به توافق مورد نظر فشار زیادتری وارد شود وجود دارد. قبل از ملاقات حضوری از میزان زمان در اختیارتان اطمینان حاصل کنید. هدف از ملاقات حضوری باید واضح باشد.
برخی از اصول مذاکره
1.    
نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید.
2.    
سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.
3.    
اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنیم که ما به دنبال کسب توافق هستیم نه پیروزی.
4.    
صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن طرف مقابل رسیدن به توافق را سخت تر می کند.
5.    
اگر تقاضایی از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید که در مقابل چیزی دریافت می کنید.
6.    
در زمینه دادن امتیاز حتما مشورت کنید: بااعضای تیم خود یا با سایرین در مورد دادن امتیاز مشورت کنید. می توانید با کسب اجازه از مذاکره خارج شده و تماس تلفنی گرفته و از امتیازات قابل واگذاری اطمینان یابید و سپس امتیاز دهید.
7.    
عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل  به ادامه بحث تشویق شود.
8.    
با مطالبی که به آسانی قادر به مدیریت آن هستید شروع کنید.
9.    
در مذاکره یادداشت بردارید و توافقات را حتما بنویسید.
10.    
از زبان کلی و دربرگیرنده جمع استفاده کنید و از واژه هایی که منجر به ایجاد جو "ما و آنها" می شود اجتناب کنید.
11.    
از مطرح کردن سوالات بلی یا خیر مقابله ای اجتناب کنید.
12.    
در صورت لزوم و قبل از انجام مذاکره واقعی، جلسات شبیه سازی شده داشته باشید تا با ایفای نقش مخالف، آمادگی شما برای رویارویی با تعارضات احتمالی افزایش یابد.
13.    
در بین زمان جلسه مذاکره وقت استراحتی در نظر بگیرید تا اعضای گروه بتوانند استراحت کنند و موقعیت را بررسی نمایند تا بتوانند موارد عدم توافق را با هم در میان بگذارند.
14.    
ایجاد ارتباط با طرف مذاکره قبل از انجام مذاکره گام اول موفقیت است. استفاده از روش هایی ارتباط فردی مانند نامیدن مخالفان نظرات خود به اسم، و جستجوی نکات مشترک بین خود و آنها بیشترین شانس موفقیت را به دنبال دارد.
15.    
حدس نزنید. اجازه دهید او درباره احساسات، اهداف و سازمان متبوع خود صحبت کند.
16.    
به طرف مقابل به تدریج و بااحتیاط اطلاعات بدهید زیرا طرفی که اطلاعات بیشتری دارد شانس بیشتری در رسیدن به اهدافش در مذاکره دارد.
17.    
اگر طرف مقابل امتیازاتی به شما داد شما نیز امتیازاتی بدهید تا وجهه تان را حفظ کنید.
18.    
سعی کنید به تدریج و آرام آرام به سمت اهداف مورد نظر پیش روی کنید.

19.    اگر لازم است مذاکره کنندگان را عوض کنید. در زمانی که در مذاکره به بن بست رسیدید ممکن است عضوی جدید بتواند جو مذاکره را عوض کرده و قفل مذاکره را بشکند.

 

دكتر سید محسن علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره

 




انواع تاکتیکهای تاثیر گذار در مذاکره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
چهارشنبه 4 مهر 1397-07:36 ق.ظ

تاکتیکهای تاثیر گذار در مذاکره
تاکتیکها اعمالی هستند که توانائی فرد را در دستیابی و اجرای استراتژی توانمند میسازند.
انواع تاکتیکها:
1-
ایجاد وفقه در مذاکرات
چگونه؟
•   
تقاضای مؤدبانه برای تنفس مذاکره.
•   
برخورد قاطعانه وتهدید گونه.
چه واکنشی؟
•   
شدید و مقابله ای
•   
خونسردی و بی تفاوتی افراطی
•   
ارتباط با دیگر همکاران یا مدیران شما توسط حریف و متقاعد ساختن آنها
•   
مذاکره با رقبای شما
•   
نمایش بی تفاوتی در اول و بازگشت در مرحل? بعد
2- مذاکره غیر رسمی
چه افرادی با چه ویژگیها؟
•   
قابل اعتماد و معتبر بودن
•   
اختیار داشتن
•   
مجرب بودن و ارشد بودن
•   
هم قدرت با مخاطب بودن
واکنشهای احتمالی؟
•   
محتاط عمل کردن
•   
خودداری
3-
تاکتیک حمله
حمله یعنی گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب
ویژگیها و شرایط لازم:

•   
حمله در اسرع وقت
•   
تمرکز بر نقاط ضعف و در نتیجه جلوگیری از تقویت نمودن نقاط ضعف توسط رقیب.
•   
بدست آوردن نیروی حرکت و تقویت موقعیت
•   
ادغام حالت تهاجمی و محافظه کاری برای افراد با تجربه
•   
تمرکز بر جنیه های مثبت برای مذاکره کننده کم تجربه
•   
فرصت به رقیب برای حمل? اولیه و موقتی و سپس اقدام به حمل? اولیه و موقتی و سپس اقدام به حمل? قوی.
•   
باز پس گیری موقعیت حمله از طریق تغییر جهت دادن مذاکره.
•   
خودداری از عوامل تهاجمی ظاهری و زود گذر (بلند کردن فریاد، روی میز کوبیدن و ...)
4-
حمله غافلگیرانه
هرگونه مانوری که تغییرات ناگهانی و غیر مترقبه در رقیب اجیاد نماید.
عوامل مؤثر در این تاکتیک:
•   
وقت شناسی برای اینگونه غافلگیری
•   
عصبانیت ناگهانی
•   
تغییر در زیر و بم صداها
•   
تغییر کلی و غیر مترقبه در موضوع در اواسط مذاکره یا بعد از وقفه ای کوتاه
•   
ابراز غیر مترقب? احساسات برای به هیجان آوردن رقیب
•   
به بن بست رساندن مذاکره بطور ناگهانی و برای مدتی کوتاه یا طولانی
5-
قاطعیت (FAIT ACCOMPLI معامله انجام میشود)
اهداف؟
•   
تسلط بر رقیب ضعیف
•   
مجبور بودن مخاطب برای نتیجه گیری از مذاکره
آثار؟
•   
ایجاد حس تنفر و انزجار
•   
استفاده از همین تاکتیک توسط مخاطب
کاربرد تاکتیک قاطعیت:
•   
استفاده از این تاکتیک برای بن بستهای موقتی
•   
رفع بلاتکلیفی و بن بست
•   
تاکتیکی به عنوان آخرین ضربه
•   
التیماتوم دادن به مخاطب
•   
ایجاد ارتباط غیر رسمی
•   
در نظر داشتن راههای دیگر  در صورت شکست این تاکتیک
•   
ایجاد ارتباط های غیر رسمی
•   
حفظ آبروی افراد
6- تاکتیک گام به گام
•   
افشای اهداف به تدریج
•   
جدی گرفتن هر مرحله
مذاکره آرام و محکم
 
مشورت و گفتگو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. فعالان عرصه  در اغلب موارد به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند و بسیاری از تصمیمات در حوزه  از طریق مذاکره اتخاذ می شود. آنچه در مذاکره مدنظر است رسیدن به توافقی است که در آن منافع دو طرف حاصل شده باشد و به عبارت دیگر پیامد آن برد- برد باشد.
 
دو نوع کلی مذاکره وجود دارد که در نوع آرام ((Soft آن، مذاکره کننده برای رسیدن به مصالحه با طرف مقابل، هوشیارانه از تعارض و کشمکش اجتناب می کند و یا درصدد حل تعارض برمی آید. در حالی که در مذاکره نوع محکم  (Hard)، مذاکره کننده حتی ممکن است برای رسیدن به هدف خویش به روابط شخصی خود با سایرین لطمه وارد سازد و تعارض و کشمکش را به عنوان وسیله ای برای رسیدن به موفقیت ببیند. اغلب موارد این نوع استراتژی های مذاکره ممکن است افراد را ناراضی، خسته و حتی دشمن یکدیگر کند.

 

استادعلیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره

 




خصوصیات مذاکره کننده

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
دوشنبه 2 مهر 1397-07:42 ق.ظ

خصوصیات مذاکره کننده
•   
متفکر و سریع النتقال
•   
قدرت ارتباط با دیگران
•   
تحلیل گر و پرسشگر
•   
هدفمندی سازمانی و نه خودبینی
•   
شکیبا و خونسرد
•   
انسانی مودب و موقر
•   
خوش مشرب و خوش اخلاق
نكات مهم درمذاكره
•   
خودداری از ارائه اطلاعات اضافی
•   
رعایت آراستگی ظاهری و سلوك رفتار
•   
خوب گوش دادن ، درست اندیشیدن
•   
دقت ، سرعت و صحت كسب نكات
•   
داد و ستد امتیازات و اطلاعات
•   
قاطعیت یا نرمش باتوجه به شرایط
•   
قطع مذاكره درموضع قدرت
•   
آشنائی باموضوع ، هماهنگی باگروه
•   
احترام به دیگران و ارزشهایشان
•   
ایجاد روحیه اطمینان واعتماد
•   
آرامش فكری و روحی
•   
آشنائی با روشها، تاكتیكها و مراحل مذاكره
موانع مذاكره
•   
تحمیل عقاید شخصی وتعصب افراطی
•   
چانه زدن زیادی
•   
حاشیه رفتن وگریز از موضوع اصلی
•   
قطع مكرر مذاكره
•   
خمودگی، خستگی و بی تفاوتی
•   
نا آگاهی از موضوع مذاكره
•   
نا آشنائی و نا هماهمنگی طرف برای مذاكره
•   
ضعف زبان ارتباطی
•   
زمان و مكان نامناسب برای مذاكره
•   
احساساتی شدن و عجله
نظر کارشناسان
1-   
مطمئن شوید که مخاطب شما دارای چه اختیاری است.
2-   
حقایق و اطلاعات مورد نیاز را گردآوری کنید.
3-   
موارد را اولویت بندی کنید.
4-   
اهداف و تاکتیکها را معین و مرتب نمائید.
5-   
انعطاف پذیر اما محکم باشید.
6-   
سناریوهای مختلفی را برای مذاکره داشته باشید.
7-   
از نظرات و دیدگاه های خودتان و رقیب در مورد مذاکره آگاه شوید.
8-   
به ادراکات، پیامها و ارتباط های غیر کلامی خود و رقیب توجه کنید.
9-   
مؤدب و شکیبا باشید.
10-   
از تصمیمات و گذشتها یا امتیاز دادن های عجولانه بپرهیزید.
11-   
هرگز اشتباه نکنید، سعی کنید بیشتر بررسی کنید.
12-   
جدول زمانی برای خودتان داشته باشید «نقطه آغاز، پایان و ادامه»
13-   
تصیم بگیرید که شما یا رقیب کدام بهتر است شروع کننده باشید. هر مورد دارای مزایا و معایبی است. آنها را درست بسنجید.
14-   
بموقع مذاکره را قطع و ختم کنید یا تنفس بدهید.

دكتر سید محسن علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره





ارکان مذاکره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
یکشنبه 1 مهر 1397-07:34 ق.ظ


مهمترین ارکان مذاکره عبارتند از
1-
افراد
-
نقش افراد در مذاکره بسیار مهم می باشد. افراد با دانش، بینش و روش ها همراه با احساسات و عواطف گوناگون در مذاکره شرکت می کنند که هدف و انتظارات آنها متفاوت می باشند.
2-
اهداف
- هدف مذاکره
نفعی است که در نتیجه مذاکره عاید هریک از طرفین می گردد. اهداف باید مطالعه شده، روشن و قابل دستیابی باشند.
3-
روش ها
-
مذاکره با شیوه های گوناگون و راه چاره های متعددی انجام می گیرد مذاکره کننده باید روش خود را متناسب با شرایط برگزیند تا نتیجه مذاکره دلخواه باشد.
4-
معیارها
- معیارهای مذاکره
باید از پیش مشخص شده باشند تا در جریان مذاکره بتوان به موقع جهت گیری ها را اصلاح نمود. مهمترین معیارهای مذاکره می توانند کسب کارآئی، تحقق منافع و موافقت معقول در مذاکره باشد.
موانع مذاکره
اگر چه موانع بسیاری در طول مذاکره بوجود می آیند، اما بعضی از موانع شناخته شده که باعث گم شدن هدف و یا ضعف مذاکره می گردند عبارتند از:
الف- تحمیل عقاید سیاسی و عقیدتی و تعصب در مذاکره
ب- چانه زدن زیاده از حد و اندازه مناسب برای رسیدن به نتیجه دلخواه
ج- حاشیه رفتن و گریز از موضوع اصلی مذاکره
د- قطع مکرر جریان مذاکره و یا صحبت افراد دیگر
ه- خمودگی و خستگی و بی تفواتی در موقع مذاکره
و- عدم آگاهی از موضوع مذاکره و عدم مطالعه در مورد هیئت مذاکره
ز- عدم آشائی به فرهنگ و ارزشهای مذاکره کنندگان
نکات مهم در مدیریت مذاکره
1-   
تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات اضافی و غیر ضرئری خودداری کنید
2-   
با روحیه ای شاد و مثبت و ظاهری آراسته در جلسات مذاکره شرکت کنید
3-   
از کلمات و عبارات بجا و مناسب استفاده کنید
4-   
در مذاکره شکیبائی و خونسردی خود را حفظ کرده و عجله نکنید
5-   
نکات متفرقه را به درستی با دقت بهم پیوند دهید تا رشته مذاکره بهم پاشیده نگردد
6-   
به آداب و سنن و ارزشهای مذاکره کنندگان احترام بگذارید
7-   
خوب گوش دهید، درست بیندیشید و سپس اقدام کنید
8-   
با اعضای دیگر گروه خود (در صورت مذاکره گروهی) قبلاً هماهنگی بعمل آورید
9-   
تا در موضع قدرت هستید با شیوه ای مناسب مذاکره را قطع نمتئید
10-   
در صورت نیاز به اطلاعات اضافی تنفس اعلام کنید
11-   
زمان و مکان مناسبی برای مذاکره در نظر بگیرید
12-   
مذاکره را بعنوان وسیله ای ارتباطی برای روابط پایدار و سالم آینده بدانید
13-   
توقعات و انتظارات خود را محدود کنید و سعی در داد و ستد امتیازات داشته باشید
14-   
در مذاکره انعطاف پذیر باشید و از تاکید و پا فشاری زیاد روی موضوعات خودداری کنید
مسائل مذاکره ناشی از تفاوت های فرهنگی
زبان اعضای بدن:
در اندونزی، ایستادن در حالیکه دستهایتان بر روی بالای ران باشد نشانه بی اعتنائی و مخالفت می باشد. در فرانسه، بلژیک و سوئد، صحبت کردن در حالیکه در جیب هایتان باشد آثاری منفی و بد خواهد داشت. در بلغارستان و سری لانکا، تکان دادن سر به طرفین (چپ و راست) بمعنای «آری» یا در «تائید» می باشد. در کشورهای مسلمان دراز کردن پا بگونه ای که پاشنه کفش هایتان را نشان دهد کاملاً ممنوع است. و بعنوان «اهانت» تلقی می گردد.
تماس فیزیکی:
در تایلند و سنگاپور ضربه بر سر بچه ها یک بی حرمتی بزرگ و جرم به حساب می آید زیرا سر در این کشورها بسیار مقدس می باشد. در فرهنگ آسایس شرقی، فردی را در آغوش گرفتن به معنای تهاجم به خلوت و حریم آنهاست در حالی در کشورهای عربی و اروپای جنوبی علامت دوستی و گرمی است.
دقت در وقت:
در دانمارک و چین چنانچه به شام دعوت شدید حتماً باید سر وقت حاضر باشید. در کشورها لاتین اگر قرار ملاقات بازرگانی و یا مهمانی دارید اگر بموقع و در ساعت تعیین شده حاضر شوید باعث تعجب میزبان می گردد.
خوردن:
در نروژ و مالزی و سنگاپور چیزی در بشقاب شما پس از خوردن غذا بماند بسیار زننده است در مصر چنانچه چیزی نماند زننده می باشد.

سایر رسومات اجتماعی
-
در سوئد عریان بودن و روابط بین زن و مرد کاملاً طبیعی است در حالیکه مشروب خوردن ناپسند است.
-
در برزیل، رنگ ارغوانی یک رنگ مردن بحساب می آید.
-
در فرانسه، گل زرد بعنوان پیمان شکنی است.
-
در هنگ کنگ، گل سفید برای تشیع مردگان است. اما قرمز برای همه کشورهای چینی مقبول می باشد.
-
در ایتالیا، به کسی که دوستش دارید هرگز دستمال هدیه ندهید.
-
در مکزیک، رنگ زرد علامت مردگی است.
-
در روسیه، چاقو باعث زخم زدن دوستی هاست. هرگز ساعت دیواری به کسی هدیه ندهید که به معنای قطع رابطه است.
-
در آلمان، اگر کارد و چنگال به کسی دادید از او بخواهید سکه ای یا پولی به شما بدهد زیرا در اینصورت دوستی ها را از بین نمی برید.

استاد علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره




فرآیند مذاکره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
شنبه 31 شهریور 1397-07:47 ق.ظ

فرآیند مذاکره
فرآیند مذاکره مدیریت مذاکره اگر چه به شکلهای گوناگون قابل ارائه می باشد و بنا به شرایط مذاکره متغیر است اما برای آگاهی و بهره گیری از یک برنامه اصولی می توان آنرا بشرح زیر دنبال نمود.
  مجادله و گفتگو CONTENTION-1
در این مرحله هر یک از طرفین بنا بر توقعات و اطلاعاتش مذاکره را آغاز می کند. بحث ها کلی، مبهم، پر شاخ و برگ و گاهی خود خواهانه است. عدم آشنائی با نظرات و خواستهای طرف مقابل و یا عدم توجه به آنها باعث می شود تا گفتگو به نوعی مجادله نزدیک باشد و هر کس بفکر خویش و برای هدفهای خود به بحث بپردازد. این روند نمی تواند ادامه بیاید و باید با گامی مناسب از نقطه نظرها به طور روشن  تا زمینه ادامه فراهم گردد.
  روشن سازی CLARIFICATION-2
روشن ساختن نقاط تاریک و کور و رفع اتهام می تواند گام مناسبی برای ایجاد زمینه مناسب مذاکره باشد. شناخت افراد، اهداف، ارزشها و آشنائی با شرایط و نیازها باعث می گردد تا بجای گام برداشتن در تاریکی، با آسودگی بیشتر و مسیری معین هدف را جویا باشیم. رد و بدل کردن اطلاعات و شیوه مبادله صحیح نظرها و خواسته ها می تواند در این مرحله بسیاری از سئوالات و نکات پوشیده را بر طرف سازد.
  شناخت و درک COMPREHENSION-3
طرفین مذاکره، هر اندازه با هدفها و نیازها بیشتر آشنا شوند، شیوه برخوردشان آسانتر و مناسب تر خواهد شد و در نتیجه میزان درک، شناخت و تفاهم افزایش می یابد. در این مرحله باید بتوان با تفهیم این موضوع که هدف رسیدن به توافق رضایت بخش نهائی است جهت مذاکره را در مسیر دلخواه قرار داد. همزبانی و همفکری برای هم پایانی هدف این مرحله از مذاکره می باشد.
  اطمینان CONFIDENCE-4
اطمینان زائیده شناخت و آگاهی است. وجود روحیه اطمینان در مذاکره می تواند عامل بسیار مؤثری در ادامه آن باشد. اطمنان ناگهانی ایجاد نمی گردد، اگر چه گاهی اوقات بطور ناگهانی از دست می رود. مذاکره کنندگان باید با مدیریت مناسب این رویحه را ایجاد نمایند و مذاکره کنندگان خود را در محیطی که بر آن اطمنان سایه افکنده است آسوده خاطر بیابند. اگر اطمینان به یکدیگر بوجود آید، روحیه افراد برای دستیابی به توافق مثبت و معتدل می گردد.
- ‌شناخت

شناخت از هم و اطمینان به هم باعث می گردند تا نوعی همگرائی بوجود آید. توجه به مقصدی مشترک، تقارن و نزدیک کردن خطوط فکری و رفتاری، هماهنگی در انجام مذاکرات همه بیانگر این حالت هستند افراد نه تنها اختلافات را بزرگ نمی کنند، بلکه در جستجوی کم کردن فاصله ها و هم مسیر شدن بر می آیند.
  قابل پذیرش بودن CREDIBILITY-6
بسیاری از نکات مذاکره می تواند مورد پذیرش قرار گیرند و قابل اعتبار باشند. این وضعیت زمانی بوجود می آید که با گذراندن مراحل قبلی و با روحیه اطمینان و همسوئی بخواهمی هر چه بهتر به نتیجهدست پیدا کنیم. پذیرفتن پیامها و خواسته ها کاردشواری است که شرایط مناسبی را می طلبد. هند مدیر مذاکره این است که بتواند جلسات را بگونه اداره نموده و جهت دهد که از مرحله ای خاص نکات مورد مذاکره و شرایط قابل پذیرش و اعتبار جلوه گر شوند.
  گذشت و امتیاز دادن CONCESSI-7
هیچ مذاکره موفقی نیست که در آن طرفین به مبادله امتیازات نپردازند. گذشت و امتیاز دادن باید دو طرفه باشد تا بتواند آینده را روشن تر و دستیابی به اهداف را میسر سازد. مدیریت مذاکره اصولی بر این باور است که گذشت و امتیاز بادی بجا و بموقع باشد تا نتیجه بخش باشد. امتیاز دادن بجا حتی اگر ناچیز باشد می تواند باعث گرفتن امتیاز بیشتر و مهمتری گردد. روش مذاکره سخت و غیر قابل انعطاف در این مورد با مشکل روبرو می گردد و ادامه مذاکره را بخطر می اندازد.
  راضی ساختن CONCILIATION-8
در مذاکرات، اگر هر چیز در جای خویش بکار گرفته شود و مدیریت مذاکره بگونه ای باشد که هر یک از افراد بطور نسبی به خواسته هایش رسیده باشد، رضایت آنها را جلب می سازد. اگر چه جلب رضایت همگان بطور کامل تقریباً غیر ممکن است، اما می توان با مدیریت صحیح و ارائه استدلالهائی اصولی و منطقی و یا پذیرش بجا و گذشت بموقع بعضی از خواسته ها و توقعات کنار گذارده شوند و در همین حال رضایت هم بوجود آید. رضایت در هر امر بویژه در مذاکره زمانی حاصل می گردد که نیازها و انتظارات با توجه به امکانات و محدودیتها و شرایط خاص بطور نسبی بر طرف گردند. جلب رضایت همراه با مهارت و ظرافت باید بعنوان یک ضرورت در مذاکره مطرح و عمل گردد.
  نتیجه گیری CONCLUSION-9
سرانجام هر مذاکره، توافق نهائی بر نکات و موارد مورد نظر می باشد که در واقع نتیجه مذاکره به حساب می آید. نتیجه مذاکره ممکنست همیشه ایده آل و دلخواه همگان نباشد اما بطور نسبی قابل قبول و اجرا باشد. مذاکره ای موفق خواهد بود که نتیجه آن مورد رضایت و پذیرش هر دو طرف و یا همه افراد ذینفع در مذاکه قرار گیرد. نتیجه مذاکره بیانگر توافق بر روی نکاتی است که بصورت کتبی و در قالب قراردادها و یا موافقت نامه ها اعلام می گردد. نتیجه مذاکره نشان دهنده تعهدات افراد و مسئولیت های آنان می باشد. شاید یکی از مهمترین نکات مذاکره بررسی . ارزیابی نتایج و برگشت دادن اطلاعات برای رفع نواقص و کاستی ها می باشد و فرآیند مدیریت مذاکره استفاده از سیستم بازخور برای اصلاح و بهسازی مذاکرات وجود فرآیند یک ضرورت می باشد.
حق العمل COMMISSION-10
حق العمل یا امتیاز مادی برای انجان امور در زمینه بازرگانی یک عامل مهم و انگیزه بخش به حساب می آید که شاید در همه ماحل به گونه ای نقش دارد. در بعضی از مذاکرات اقتصادی و بازرگانی آنقدر به این عامل بها داده می شود که متأسفانه هدف اصلی فراموش میگردد و گاهی اوقات توافق بر مقدار و شیوه پرداخت آن بطور نقدی و یا در مورد اولیه کارخانجات بصوت مواد (FREE OF CHARGE) F.O.C )خود به نوعی مذاکره نیاز دارد.

 

دكتر سید محسن علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره

 





  • تعداد صفحات :90
  • ...  
  • 3  
  • 4  
  • 5  
  • 6  
  • 7  
  • 8  
  • 9  
  • ...  

:درباره وبلاگ


:آرشیو


:پیوندها


:پیوندهای روزانه


:نویسندگان


:ابر برچسبها



The theme being used is MihanBlog created by ThemeBox
شبکه اجتماعی فارسی کلوب | Buy Website Traffic | Buy Targeted Website Traffic