مدرس، سخنران و مشاورمدیریت استراتژیك

7 تاكتیك برای مذاكره

نوشته شده توسط:admin وبلاگ
شنبه 24 شهریور 1397-07:44 ق.ظ

سید محسن علیزاده طباطبایی

دكتری مدیریت كسب و كار (DBA)

تاكتیك در لغت به 3 معنا آمده است:

1- یك روال حساب شده برای دستیابی به برخی نتایج

2- ابزارهای استادانه

3- هنر نیروآرایی

حال 7 تاكتیك ضروری كه در مذاكرات می تواند مورد استفاده قرار گیرد را توضیح می دهیم. این تاكتیك ها با بصیرت و تسلط و به صورت استراتژیك بایستی به كار گرفته شوند. با دقیق شدن روی تعریف واژگان "تاكتیك" ما به 3 مفهوم می رسیم:

1- "Calculated" به معنای مراقبت در انتخاب آنچه می خواهیم به كار بگیریم. و ضرورت توجه به زمان مناسب و زمان بندی مناسب استفاده از آنها.

2- "Skilful" كه تأكید می كند آنهایی كه از این ابزارها استفاده می كنند واقعاً ماهر و استاد باشند.

3- "Art" به معنای این كه آموزش ، تجربه و تمرین زیاد لازم است تا مقدار بهینه ای از آنها مورد استفاده واقع شود.

بسیار ضروری است كه به هر مذاكره ای به صورت مستقل توجه شود و بررسی شود كه كدام تاكتیك برای هر مذاكره مناسب است. بدیهی است هر مذاكره ای طیفی از تاكتیك ها را می طلبد كه در نوع خود ویژه و منحصر بفرد است. و نیز بسیار حیاتی است كه به طرف های دیگر یا طرف مقابل مذاكره نیز توجه كنیم. به خاطر داشته باشید این انسان ها هستند كه مذاكره می كنند نه سازمان ها و شركت ها. برخی از تاكتیك ها بهتر از بقیه عمل می كنند. تاكتیك های مشابه برای افراد مشابه در وضعیت های متفاوت ممكن است نتیجه متفاوت داشته باشد.

1) تاكتیك سفارش بزرگ :

این تاكتیك ممكن است به روش های متعدد استفاده شود.

اگر شما می خواهید برای خرید 100 عدد كالا تقاضا كنید، ابتدا قیمت یك واحد را بپرسید و چانه زنی زیاد بكنید بعد به تدریج بیشتر كنید بگوئید 10 تا بخواهم چقدر؟ بعد بگوئید 40 تا بخواهم چقدر؟

یا اگر می خواهید یك قرارداد 3 ساله ببندید برای قرارداد یك ساله ساعت ها چانه زنی كنید و بعد بگوئید اگر قراردادمان 2 سال باشد چه امتیازی می دهید؟ بعد از چانه زنی طولانی بپرسید اگر قراردادمان 3 ساله شود چه؟

برخی از افراد ابتدا برای 100 عدد كالا مذاكره می كنند بعد می گویند اگر 10 تا بخواهیم چه؟ در این حالت فروشنده می تواند قیمت عمده را برای مقدار كم زیاد كند.

2) تاكتیك ساز شكسته

یك جمله امتیازی كه به نظر شما حق و درست است  را خیلی زیاد تكرار كنید در این حالت طرف مقابل به دلیل این كه تكرار این جمله برای او خیلی خسته كننده است جمله را قبول می كند.

3)  تاكتیك سكوت

اگر سكوت كنید خیلی وقت ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلاً هنگامی كه در حال پرزنت یك مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می زنید ممكن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نكنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر كمی سكوت كنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می گیرید. اگر شنونده هم باشید و به خودتان مسلط باشید و سكوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممكن است سخنران برای این كه از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم تری را مطرح كند. خیلی از فروشندگان با سكوت خریداران مواجه می شوند و در این حالت آنها برای اینكه یك واكنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه تری را مطرح می كنند مثلاً می گوید "ما می توانیم كار X را برای شما انجام دهیم" شما سكوت كنید او مجدداً خواهد گفت "ما حتی می توانیم كار Y را هم انجام دهیم". و همینطور ادامه داستان ...

4) تاكتیك زنگ تفریح

بعضی وقت ها كه مذاكرات به اوج داغی و هیجان خود می رسد شما می توانید درخواست یك استراحت (زنگ تفریح) یا break كوتاه نمائید با این كار شما قادر خواهید بود جملات خود و درخواست های خود را مجدداً بررسی نمائید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاكره و گفته ها و درخواست های طرف مقابل، مجدداً به صورت عاقلانه تر و منطقی تر وارد فضای مذاكره شوید. معمولاً این استراتژی در مواقع زیر جواب می دهد:

1- برخی محاسبات پیچیده بایستی به دقت انجام شود.

2- دما و حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.

3- شما به عنوان یك عضو از تیم مذاكره كنندگان هستید و عمل شما و هیجان شما ممكن است منجر به سقوط تیم شود.

چنین "استراحت های كوتاهی" می تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاكره كننده و افزایش تمركز آنان شود حتی اگر مهلت مذاكرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده است باید سریعاً مذاكره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگر چه اغلب، این استراتژی سبب بی اعتمادی، بدگمانی و ناكامی هم می شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.

5) تاكتیك مفروضات

این استراتژی زمانی مناسب است كه ابتدای مذاكرات قصد به اشتراك گذاشتن ایده ها را داشته باشید تا بتوانید یك ساختار مشترك برای طرفین ایجاد نمائید. بعد از این كه شما ساختار مشتركی را توافق كردید به هیچ وجه توجیه نمی شود این روش و استراتژی را به كار بگیرید چون باعث یك حركت رو به عقب و ناكامی مذاكرات خواهد شد.

6) تاكتیك برش كالباس

برش به برش از كالباس بزرگ جدا كنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می كند از وضعیت به شدت ناراحت كننده دوری كند اغلب مذاكره كنندگان و فروشندگان یك "بسته پیشنهادی" را ارائه می كنند شما با این تاكتیك   می توانید "بسته" را برش برش كنید و مراجع به هر برش جدا جدا مذاكره كنید.

7) انتقال مسئولیت ها و تعهدات

مسئولیت ها را به گردن طرف مقابل بیندازید "برای این كه شما قیمت را كاهش دهید ما چه باید بكنیم؟" فروشندگان سعی می كنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر كدام از آیتم ها مذاكره می كنند در پایان مذاكره تقاضای سفارش می كنند چون آنها برای تك تك آیتم های لیست به توافق رسیده اند.

خریداران هم با این استراتژی می توانند لیست فروش فروشندگان را ببینند و بررسی كنند تا ببینند فروشنده برای كاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همانطور كه در ابتدای این نوشته ذكر شده خوانندگان نباید تصور كنند این ترفندها و استراتژی ها خیلی جامع و مفصل هستند و یا با علاقه پیداكردن به یكی از استراتژی ها در دام آن بیفتند و فقط آن را بكار بگیرند. بلكه یك مذاكره كننده موفق بایستی آینده نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاكره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ نماید.

Mohsen.taba@gmail.com
منبع : برداشتی از منابع فنون مذاكره. سید محسن علیزاده طباطبایی





:درباره وبلاگ


:آرشیو


:پیوندها


:پیوندهای روزانه


:نویسندگان


:ابر برچسبها



The theme being used is MihanBlog created by ThemeBox
شبکه اجتماعی فارسی کلوب | Buy Mobile Traffic | سایت سوالات